売上実績では見抜けない営業の力 – 顧客理解力の重要性

顧客理解力という視点

営業採用の相談を受ける中で、企業の方からよく聞く言葉があります。

「売れる営業を採用したい」

そのため、多くの企業がまず見るのは次のようなポイントです。

・過去の売上実績
・有名企業での経験
・同業界での経験

もちろん、どれも参考になる情報です。
ただ、採用の現場を見ていると、こうした基準だけでは見抜けないものがあると感じることがあります。

それは

その人がどれだけ顧客を理解しているか

という視点です。

売上は必ずしも個人の力ではない

営業の数字はとてもわかりやすい指標です。
しかし、その数字がどこから生まれているのかをよく見ると、いくつかの要素が混ざっていることがわかります。

例えば

・会社のブランド力
・プロダクトの強さ
・市場の成長性
・既存顧客の存在

こうした環境の影響を強く受けることも少なくありません。

実際、前職ではトップセールスだった人が転職後に苦戦するケースもあれば、目立った実績がなかった人が新しい環境で急成長することもあります。

この違いを生む一つの要素が
顧客理解力です。

顧客理解力とは

顧客理解力とは、単にニーズを聞く力ではありません。

例えば

・相手のビジネスモデルを理解する
・組織の意思決定構造を把握する
・その会社が今どんなフェーズにあるのかを考える
・言葉にされていない課題を読み取る

こうした視点を持って顧客を見ることができる力です。

優秀な営業は、自分のプロダクトの説明から会話を始めることはあまりありません。

まず相手のビジネスを理解しようとします。

その結果として、提案の内容も自然と変わります。

面接で見えてくる違い

採用の場面では、この違いが意外とよく表れます。

例えば、これまで担当した顧客について聞いたとき。

ある人は、自分の売上や契約の話を中心に語ります。

一方で、顧客理解力が高い人は

・その会社がどんなビジネスをしていたのか
・どんな課題を抱えていたのか
・なぜその提案が必要だったのか

という話から始めます。

どちらが良いというより、
どこに視点が向いているかの違いです。

ただ、長く成果を出している営業ほど、顧客の話を自然に語る傾向があると感じます。

採用で見落とされやすいポイント

営業採用では、どうしても数字や経歴が中心になりがちです。

ただ、もし長期的に活躍する人を見つけたいのであれば

その人がどれだけ顧客のビジネスを理解しているか

という視点を加えてみると、見え方が変わることがあります。

最後に

営業の力は、単に商品を説明する能力ではありません。

顧客の状況を理解し、その会社にとって意味のある提案を考える力でもあります。

採用の場面でも、こうした視点を持つことで、新しい発見があるかもしれません。

営業採用についてお困りの企業様がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

Advisory Groupでは、スキルや経歴だけでなく、その方がどのような視点で顧客と向き合っているのかも大切にしています。